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售電公司心聲:增值服務(wù)

發(fā)布者:能賦電力       更新時(shí)間:2019-03-26 11:53



對于如何才能搞好售電,大家普遍的看法是單純做售電、賺價(jià)差比較難,尤其對于民營(yíng)售電公司而言?!笆垭?”是個(gè)趨勢,增值服務(wù)才是將來(lái)售電公司的正道和長(cháng)久之計。

從售電和增值服務(wù)兩者相對比較而言,如果把售電比作輕資產(chǎn),那增值服務(wù)就是重資產(chǎn)或相對的重資產(chǎn)了。售電更多的是資源加腦力勞動(dòng),而增值服務(wù)需要的因素就比較多了,想做好增值服務(wù)不是一句話(huà)那么容易。

“售電+”加什么,怎么加,一般的售電公司能玩得起嗎?

售電+傳統電力業(yè)務(wù) 搶占既得利益并不容易

所謂的“售電+”,更多加的是電力相關(guān)的或相近的行業(yè),尤其是能源領(lǐng)域。比如電力運維、電力工程、電力物資,還有光伏、儲能、碳交易等。電力運維、電力工程、電力物資應屬于電改前已有項目,有的企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)有道,有的已經(jīng)發(fā)展了幾十年了。準確的說(shuō),電改以后應該是電力加的售電。重資產(chǎn)加輕資產(chǎn)比較好加,資產(chǎn)加技術(shù)加渠道,再加售電更像是水到渠成、錦上添花。類(lèi)似的電力加售電型的售電公司南網(wǎng)和國網(wǎng)各省都有,而且加了以后售電業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的比較好。當然也有加了售電以后不成功的,感覺(jué)困難重重,也屬正常。

“售電+”方面,有早期廣東經(jīng)營(yíng)售電比較成功的向全國擴張,由售電增加了電力和新能源業(yè)務(wù)。他的困難點(diǎn)在于電力業(yè)務(wù)相對來(lái)講市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟,客戶(hù)、業(yè)務(wù)、關(guān)系、市場(chǎng)都已經(jīng)比較穩定,新人忽然進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),一時(shí)半會(huì )兒想融入進(jìn)來(lái)、插進(jìn)一只腳、分的一杯羹,難度不小。電力市場(chǎng)本身大家已經(jīng)感覺(jué)到越做越難做,何況一個(gè)新人哪!電力市場(chǎng)的投入有技術(shù)團隊、施工隊伍、營(yíng)銷(xiāo)團隊、運營(yíng)團隊,背后有的還有生產(chǎn)制造、產(chǎn)品研發(fā)等。當然,能做后端生產(chǎn)制造的售電公司應該是少之又少,但是能做前端的工程類(lèi)的也不容易。所以,沒(méi)有資金、人才、技術(shù)諸多條件支撐,想做這方面的“售電+”也是得好好掂量掂量。

“售電公司盈利模式是價(jià)差和增值服務(wù),大多數增值服務(wù)還是原有的傳統業(yè)務(wù)的延伸,開(kāi)展起來(lái)并不容易,比如分布式光伏業(yè)務(wù)隨著(zhù)5.31之后補貼的退坡比較艱難;代運維主要是線(xiàn)下做,需要有落地團隊,落地團隊拓展起來(lái)邊界成本比較高,快速擴展的模式不如線(xiàn)上;電力工程基本都是存量業(yè)務(wù),增量業(yè)務(wù)很多都是電網(wǎng)的三產(chǎn)公司在做,要搶占市場(chǎng)份額比較難,要盈利并不是特別容易,除非本來(lái)就是做電力工程的,把業(yè)務(wù)拓展到售電這一行。即使是這樣的公司,因為是線(xiàn)下業(yè)務(wù),也很難推廣開(kāi)來(lái),只能在電力公司覆蓋到的范圍,要擴展的話(huà)需要多個(gè)地方,多點(diǎn)開(kāi)花去整合資源?!艾F在來(lái)看稍微比較好的,是多能源管理、節能改造等業(yè)務(wù),但同樣是線(xiàn)下業(yè)務(wù),需要一家家跑,成本也很高。另外這方面的人才稀缺,沒(méi)有哪個(gè)高校有節能專(zhuān)業(yè),都是通過(guò)日積月累的經(jīng)驗做出來(lái)的,真正有能力做好節能的隊伍很有限,小一點(diǎn)的企業(yè)培養這樣一支團隊成本也比較高,必須要有大量的用戶(hù)基礎,挑合適的項目去做,不能都做?!?/p>

售電+新能源業(yè)務(wù) 市場(chǎng)不穩定形成利潤需要時(shí)間

還有一種新能源目前是有售電公司在嘗試,也有在踐行的,就是光伏、儲能、碳交易、微電網(wǎng)等。說(shuō)到光伏,無(wú)論是售電公司在做的,還是專(zhuān)職做光伏的公司,想必都是一把鼻涕一把淚。原因就是2018年5月31日,政府一道禁令,國家補貼全部取消,無(wú)論是分布式的還是戶(hù)用的。這一刀下去,無(wú)數的企業(yè)瞬間被擊倒,業(yè)務(wù)幾近癱瘓。雖然今年以來(lái)有政策松動(dòng)的跡象,但是,光伏項目的大量投資、項目的超長(cháng)周期回收、被投資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不穩定性、光伏企業(yè)大量的人力成本、市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜等,都讓涉足企業(yè)感到舉步維艱、舉棋不定。

儲能、碳交易、微電網(wǎng)等項目也都于光伏項目類(lèi)似,要么是超投資,要么是超人力,要么是超技術(shù),都不是“省油的燈”,都不屬于“小快靈”。說(shuō)白了,一般的售電公司想玩這些都不容易。曾經(jīng)有一個(gè)段子,馬云問(wèn)王健林,一個(gè)企業(yè)轉型一定要付出巨大的代價(jià),你準備付出多大的代價(jià)?王健林說(shuō),轉型那肯定是要付出代價(jià)的,不過(guò)我們不準備付出太大的代價(jià),代價(jià)太大了我就變窮了。從這個(gè)段子來(lái)講,“售電+”和“+售電”,都類(lèi)屬于轉型,既然是轉型就要付出代價(jià)和風(fēng)險,要么成功,要么失敗,并有一段時(shí)間的煎熬期。

對于很多售電公司開(kāi)展新能源業(yè)務(wù),另一位業(yè)內人士表示,這也是無(wú)奈之舉?!岸嘣脑鲋捣?wù),確實(shí)可以成為利潤點(diǎn),但在實(shí)際執行中,多數增值服務(wù)需要線(xiàn)下落地,成本投入較大,很多獨立售電公司實(shí)際上是無(wú)力承擔的。選擇跟用戶(hù)所在地的服務(wù)商合作可以是一條路,但其實(shí)也不容易,售電公司的用戶(hù)可能分散在省內各個(gè)地方,而不同地區的服務(wù)商可能不是一家,不同的增值服務(wù)又有不同種類(lèi)的服務(wù)商,所以售電公司要整合這些資源難度很大,并且售電這種模式能夠提供的用戶(hù)粘性實(shí)際上是有限的,能否憑借售電合作關(guān)系來(lái)說(shuō)服用戶(hù)選擇自己推薦的合作服務(wù)商,也是要打問(wèn)號的;部分實(shí)力較強的售電公司會(huì )選擇自己成立各類(lèi)增值服務(wù)對應的團隊,布局數據服務(wù)、節能、分布式新能源、電力工程、代運維等業(yè)務(wù),但主要還是以市場(chǎng)擴張為主,要形成規?;睦麧欉€需要時(shí)間?!?/p>

“售電+”需要更多創(chuàng )新探索

那么,還有沒(méi)有一般的售電公司可以加的項目吶?

其實(shí),這是目前很多有電量交易、又想增加營(yíng)收項目、又不想太多資金和人力投入的售電公司的訴求。最好的方式就是只做居間,不做資產(chǎn)。居間的項目有很多了,上面提到的都可以來(lái)做。只是要有學(xué)習精神和能力,要吃透摸清居間項目的技術(shù)要點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式,并要與上游企業(yè)或投資公司訂立好居間合同,爭取到該有的利益,不能活兒介紹了最后卻被人家給甩了,落得個(gè)人財兩空。還有就是居間項目滿(mǎn)天飛,但是真正好的項目早就名花有主了,不算太好的項目操作起來(lái)難度又大,忙活了一大頓項目卻做不成的都有。

“售電+”,可以加,應該加。只是每個(gè)售電公司要找到適合自己的和能夠駕馭的了的項目,這一點(diǎn)很重要。除了電力和新能源,有的售電公司另辟蹊徑,尋找熱、氣、水處理、環(huán)保等項目,也不失為一種創(chuàng )新的探索。筆者接觸到的一家售電公司,客戶(hù)是做水處理的,他們就向這家公司學(xué)習然后發(fā)展其他客戶(hù)的水處理業(yè)務(wù),也有了很不錯的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。

電改是新生事物,售電也是新生事物,售電公司的生存和發(fā)展只有不斷地學(xué)習、借鑒和總結,方能行遠。售電的路子還很長(cháng),大家且行且珍惜吧!


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